Combien devriez-vous offrir sur une maison? Cette étude a la réponse
Un panneau «À vendre» devant une maison | David McNew / Getty Images
Vous avez enfin trouvé la maison de vos rêves. Maintenant, il vous suffit de faire une offre. Cela semble simple, mais c'est peut-être la partie la plus difficile du processus d'achat d'une maison déjà stressant. (Dans un classement de événements de la vie anxiogènes , l'achat d'une maison est arrivé en deuxième position, juste après le divorce). À l’instar de Boucle d’or, vous essayez de trouver une offre «juste» - pas si élevée que vous risqueriez de payer trop cher, et pas si bas que le vendeur soit offensé et que vous perdiez la propriété.
Idéalement, vous travaillez avec un agent immobilier de confiance et expérimenté qui peut vous aider à élaborer une offre qui convient à tout le monde. Vous souhaitez également négocier à partir d'une position de force, et une nouvelle étude des chercheurs de l'Université Leuphana de Lüneberg en Allemagne offrent un aperçu de la façon dont les acheteurs peuvent faire exactement cela.
Une offre très précise pour une maison - disons, une offre de 369 134,50 $ au lieu de 370 000 $ - vous donne un effet de levier sur les vendeurs dans certaines situations, selon les chercheurs.
«Nos recherches montrent que des prix d’ouverture plus précis peuvent vous apporter un avantage de négociation significatif, mais vous devez savoir avec qui vous négociez», a déclaré David D. Loschelder, l’un des auteurs de l’étude. «Chez les amateurs, ce nombre devrait être très précis; avec les experts, cependant, les négociateurs devraient soit choisir un niveau de précision modéré, soit sauvegarder leur nombre très précis avec une raison convaincante. »
Le pouvoir de la précision
Un panneau «Vente en cours» devant une maison | Justin Sullivan / Getty Images
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Les vendeurs moins expérimentés interprètent des enchères précises comme un signe que l'acheteur sait ce qu'il fait. «Fait intéressant, les amateurs semblent penser:« Oh, ce chiffre est si précis, mon adversaire a dû réfléchir un peu à un juste prix. Il ou elle doit être vraiment compétent », a déclaré Loschelder.
Les vendeurs expérimentés ne sont généralement pas séduits par des offres très spécifiques. Un prix trop précis les amènera à «dénigrer la compétence de leur adversaire», a expliqué Loschelder. Mais si l'acheteur comprend une explication de son enchère précise, comme des réparations spécifiques qui doivent être effectuées à la maison, les vendeurs penseront que l'acheteur est plus compétent.
Pour tirer leurs conclusions, les chercheurs ont demandé à 230 négociateurs novices et 223 agents immobiliers d'évaluer une annonce immobilière. Les photos, le plan d'étage et d'autres informations sur la maison étaient tous les mêmes, mais les prix d'inscription étaient différents. Les prix de cotation ont commencé à deux chiffres précis (par exemple, 980 000 euros) et sont progressivement devenus plus spécifiques jusqu'à atteindre huit chiffres précis (par exemple, 978 781,63 euros). Ensuite, on leur a dit de faire une contre-offre et de nommer également le prix maximum qu'ils paieraient pour la maison.
Plus une offre était précise par des individus inexpérimentés, plus ils augmentaient leur contre-offre et leur prix maximum. Les agents immobiliers ont également augmenté leurs contre-offres à mesure que le prix initial devenait plus précis, mais seulement à environ cinq chiffres précis. À ce stade, les experts immobiliers ont en fait commencé à réduire leurs contre-offres.
La leçon pour les acheteurs de maison
Signature d'un contrat hypothécaire | iStock.com
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Les chercheurs allemands ne sont pas les seuls à avoir remarqué qu’éviter les nombres ronds dans une négociation peut vous donner un avantage. Lorsqu'un autre groupe d'experts a analysé les offres en espèces réelles faites pour la majorité des actions d'une société cotée en bourse, il a constaté que les offres à nombre rond (20 $ contre 19,80 $ par action) étaient moins susceptibles de réussir.
«[L] la précision de l'offre initiale semble indiquer à quel point le soumissionnaire est confiant quant à la valeur des actions de la société cible - mais la société peut interpréter une offre ronde comme une indication que le soumissionnaire a estimé la valeur des actions de manière imprécise, »A écrit Matti Keloharju dans le revue de Harvard business . Bien que la recherche se soit penchée spécifiquement sur les cours des actions des entreprises, la même logique s'applique probablement à d'autres situations, y compris la négociation d'un salaire et l'achat d'une maison, a noté Keloharju.
Quelle est la leçon ultime pour les acheteurs de maison qui essaient de faire accepter leur offre? Sachez à qui vous avez affaire de l’autre côté de la table des négociations.
'Chaque fois que quelque chose est coté à un prix, chaque fois que quelqu'un ouvre une négociation, la précision du prix peut entrer en jeu et vous devez porter une attention particulière à l'expertise de négociation de votre adversaire', a déclaré Loschelder.
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