10 astuces intelligentes que les vendeurs de voitures utilisent que vous devez savoir gérer
Lot de voitures | Patrik Stollarz / Getty Images
Acheter une voiture est un processus complexe. Pour beaucoup d'entre nous, cela implique des mois de recherche et de planification. Selon Actualisation du concessionnaire , 48% d'entre nous passent entre un et trois mois de shopping avant de prendre une décision d'achat, et 83% d'entre nous effectuent des recherches en ligne avant d'acheter une voiture. Bien sûr, nous sortons de l'ensemble avec un nouveau véhicule brillant (nouveau pour nous, au moins.) Mais le processus de recherche de la bonne voiture peut être frustrant. Les consommateurs rapportent que l'une de leurs principales frustrations lors de l'achat d'une voiture concerne les vendeurs de voitures.
La vente est un art, une science, et certains peuvent même la décrire comme un jeu. L’objectif du vendeur est de vous convaincre qu’un produit ou service améliorera votre qualité de vie, vous facilitera la vie au quotidien, vous fera gagner du temps ou de l’argent ou vous offrira un ensemble d’avantages que vous ne pouvez obtenir ailleurs.
Les vendeurs de voitures ont reçu une mauvaise réputation au fil des ans. Certains d’entre nous en sont venus à imaginer un homme en costume à carreaux, peut-être avec une moustache et un drôle de chapeau, qui nous dit: «Maintenant, voyez, c’est la voiture qu’il vous faut», tout en désignant le citron du lot.
Il y a de fortes chances que lorsque nous arriverons chez le concessionnaire, nous n'allons pas rencontrer un vendeur de voitures qui ressemble au personnage de Danny Devito dans Mathilde , Le personnage de William H. Macy dans Fargo , ou même ces gars du film Les biens . La plupart des vendeurs de voitures sont comme les autres travailleurs; ils veulent simplement bien performer dans leur travail et gagner de l'argent décent.
De la même manière, certains vendeurs de voitures ont quelques astuces dans leurs manches. Beaucoup d'entre eux sont formés pour nous inciter à acheter impulsif et nous faire dépenser un peu plus que ce que nous avions prévu à l'origine. En discutant avec des experts et en examinant certains publications sur tactiques de vente de voitures , nous avons découvert quelques-unes des astuces utilisées par les vendeurs de voitures pour nous convaincre de dépenser de manière impulsive. Vous pouvez découvrir quelques astuces de vendeurs de voitures et des informations sur la façon de prendre le dessus lors de l'achat d'une voiture sur les pages suivantes.
1. Jeu de mots intelligent
Concessionnaire automobile | Scott Olson / Getty Images
De nombreux vendeurs de voitures utilisent une formulation intelligente pour vous persuader d'acheter un véhicule. Au lieu de dire les mots 'Puis-je vous aider aujourd'hui?' ou 'Comment puis-je vous aider aujourd'hui?' le vendeur peut choisir de demander: «Êtes-vous à la recherche d'une berline ou d'un VUS aujourd'hui?» ou 'Quel type de véhicule puis-je vous aider à trouver aujourd'hui?' Cela vous laisse peu de place pour répondre: 'Je regarde juste autour de moi, je n'ai pas besoin d'aide pour le moment.'
Autour de la moitié des personnes Je ne connais pas la marque ou le modèle qu’ils achèteront à leur arrivée chez le concessionnaire. En regardant autour du terrain, vous pouvez voir un modèle que vous aimez et demander au vendeur de vous en dire un peu plus. Il mettra en valeur les meilleures caractéristiques de la voiture, en peignant la voiture sous le meilleur éclairage. «Il n'y avait qu'un seul propriétaire précédent, un couple de personnes âgées», vous dira-t-il. Si ce couple détestait la voiture, il ou elle ne mentionnerait probablement pas ces informations. Lorsque vous posez des questions sur le prix, vous entendrez probablement «quinze, neuf, neuf, neuf», par opposition à «quinze mille neuf cent quatre-vingt dix neuf dollars». Cela rend le prix plus bas dans votre tête.
Pendant que vous êtes chez le concessionnaire, n’ayez pas peur de dire non à un vendeur. Si vous voulez regarder par vous-même, demandez si vous pouvez le faire. Apportez également votre téléphone ou appareil mobile et faites vos propres recherches. Si vous voyez un véhicule qui suscite votre intérêt, vous pouvez visiter des sites Web comme Truecar.com ou Kbb.com et découvrez la valeur, les spécifications et les détails supplémentaires du véhicule.
2. Jouer timidement avec les prix
Une étiquette de prix est suspendue au rétroviseur d'une voiture à vendre | Justin Sullivan / Getty Images
Si vous entendez qu'un véhicule coûte 29 999 $ (ou vingt-neuf, neuf, neuf, neuf), cela peut sembler quelque chose que vous ne pouvez pas vous permettre. Mais entendre des paiements mensuels de 455 $ par mois peut vous sembler un peu meilleur. En masquant le prix réel de la voiture, les vendeurs de voitures peuvent faire paraître un véhicule coûteux à portée de main. Ils peuvent également vous amener à dépenser plus en allongeant les paiements ou en complétant le prix final avec des extras et des surclassements.
«Vous devriez toujours demander le prix tout compris de la voiture afin de comparer le prix avec ce que vous trouvez en ligne», Scott Chesrown, Chief Revenue Officer chez Pieux , a déclaré à The Cheat Sheet. «La plupart des concessionnaires éviteront de vous montrer des éléments tels que les frais, les taux d'intérêt et la valeur commerciale. Au lieu de cela, ils se concentreront sur le paiement mensuel et s'assureront que c'est quelque chose avec lequel `` vous êtes à l'aise ''. Le problème est qu'ils vous facturent probablement trop cher pour le prêt, ne vous en donnent pas assez pour votre commerce et en emballent quelques-uns. des frais supplémentaires pour augmenter leurs bénéfices. »
Votre meilleure défense contre cette tactique est la préparation. Vous devez savoir à la fois combien vous pouvez vous permettre de dépenser chaque mois pour votre véhicule et combien vous souhaitez dépenser au total. Ensuite, assurez-vous de rester sous tout les deux ces chiffres.
3. Longues durées de prêt
Un vendeur de voitures tente de faire une vente | Justin Sullivan / Getty Images
Tout prêt est «abordable» si vous pouvez étirer les paiements sur une longue période, même si vous finirez par gaspiller beaucoup d’argent en intérêts. Mais les vendeurs de voitures sommaires jouent sur les faibles connaissances financières des gens pour les convaincre que c’est le paiement mensuel qui compte vraiment. Une fois qu'ils ont déterminé combien vous êtes prêt à payer pour votre voiture chaque mois, ils peuvent faire en sorte que même la voiture la plus chère semble être un accord en jouant avec les conditions du prêt.
'Les termes de prêt de 72 ou même 84 mois sur une voiture ne sont pas judicieux', a déclaré Chesrown. «Peu de gens gardent généralement leur voiture pendant 6 ou 7 ans, et si vous voulez en sortir avant, votre dépréciation a probablement dépassé le montant de votre prêt, vous laissant sous l'eau sur votre véhicule.»
4. Low-balling votre échange
Femme prenant la clé de voiture du représentant des ventes de voitures | iStock.com/kzenon
Si vous échangez un véhicule, quelqu'un du concessionnaire l'examinera probablement et vous indiquera la valeur de votre échange. Lors de l'examen de votre véhicule, ils peuvent passer leurs doigts le long des égratignures, mettre leur doigt dans les trous de votre rembourrage et utiliser d'autres tactiques visuelles intelligentes pour vous montrer que votre véhicule a des défauts. De cette façon, s’ils vous font une offre modeste pour votre échange, vous pouvez avoir l’impression que vous avez de la chance qu’ils vous en aient donné autant qu’ils.
«L'un des principaux moyens par lesquels les concessionnaires essaient de vous faire dépenser plus est de vous minimiser le prix de votre échange», a expliqué Chesrown. «Si vous avez une offre garantie pour la voiture avant de mettre les pieds chez le concessionnaire, il leur sera alors beaucoup plus difficile de profiter de vous.»
5. Offres trop belles pour être vraies
Un homme regarde une étiquette de prix de vente spéciale pour une voiture neuve | Justin Sullivan / Getty Images
Un concessionnaire peut faire de la publicité pour une nouvelle voiture ou un nouveau camion, mais ne vous attendez pas à valser sur le terrain et à prendre vos nouvelles roues pour une chanson. Les vendeurs de voitures vous proposent des prix avantageux, mais ce qu'ils ne vous disent pas, c'est qu'ils n'ont qu'une ou deux voitures disponibles à ce prix ou que vous aurez besoin d'un crédit presque parfait pour bénéficier des conditions les plus avantageuses.
'Les offres que vous voyez à la télévision sont généralement trop belles pour être vraies', a déclaré Chesrown. «Ils sont des leaders de la perte pour vous mettre dans la porte et il faut généralement un excellent crédit pour même se qualifier pour un. Une fois qu'ils vous ont fait entrer, il y a de fortes chances que les vétérans chevronnés de la vente puissent vous faire monter dans une voiture, même si ce n'est pas celle que vous voulez, au lieu de vous en passer. »
6. Mises à niveau inutiles
Un vendeur de voitures parle aux acheteurs | Scott Olson / Getty Images
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Si vous avez choisi une certaine voiture, ne soyez pas surpris si le vendeur tente de vous proposer quelques fonctionnalités supplémentaires. «Êtes-vous intéressé par notre plan de garantie prolongée? Que diriez-vous d'une mise à niveau des pneus? » Ces extras peuvent totaliser quelques milliers de dollars et une commission supplémentaire pour le vendeur. Parfois, les concessionnaires sournois essaient même de cacher les surclassements et les frais supplémentaires dans la paperasse finale, en espérant que vous ne remarquerez pas que vous êtes facturé plus car vous pensez avoir déjà réglé le prix final.
«Négociez les frais ou refusez carrément de les payer», les experts de Conducteur informé. «Et refusez tous les extras offerts par le directeur des finances et des assurances. En gros, s'il s'agit de quelque chose qu'il vous propose après avoir négocié votre prix de vente, vous n'en avez pas besoin et vous ne devriez pas payer pour cela. La peinture et la protection des tissus sont particulièrement flagrantes - essentiellement de la cire et du Scotchgard pour lesquels les concessionnaires facturent souvent des centaines de dollars. '
7. Manigances de taux d'intérêt
Un signe de la publicité des prêts automobiles de mauvais crédit | Justin Sullivan / Getty Images
Achetez du financement avant de vous rendre chez le concessionnaire si vous souhaitez obtenir la meilleure offre. Lorsque vous faites une demande de financement par un concessionnaire, le concessionnaire peut ajouter un ou deux points de pourcentage supplémentaires au taux proposé par sa banque ou sa société de financement. Ils empochent la différence.
Si vous avez déjà organisé un financement par le biais de votre banque ou de votre caisse populaire, vous pouvez repérer cette arnaque, puis négocier un taux inférieur ou contourner complètement le financement des concessionnaires.
8. Financement Yo-yo
Signer des voitures publicitaires à vendre | iStock.com
Les acheteurs qui ne bénéficient pas d'un crédit élevé doivent faire attention Financement I-I . Voici ce qui se passe: vous trouvez une voiture que vous aimez, acceptez les conditions de vente et conduisez-la chez vous. Le concessionnaire vous laisse même le prendre avant que le financement n'ait été approuvé. Puis la balle tombe. Après quelques jours de présentation de votre nouvelle voiture brillante, vous recevez un appel du concessionnaire indiquant que l'offre initiale a échoué. Pour garder votre véhicule, vous devrez vous contenter d’un taux d’intérêt plus élevé ou payer un acompte plus important.
le Commission fédérale du commerce est sur cette arnaque et est venu après les concessionnaires qui tirent dessus sur des acheteurs sans méfiance. Pour vous protéger, essayez d'obtenir votre propre financement avant de visiter un parking et ne ramenez jamais une voiture à la maison tant que la transaction n'est pas conclue et que vous ne comprenez pas toutes les conditions.
9. Masquer l’historique du véhicule
Voitures inondées | Andrew Burton / Getty Images
Les concessionnaires de voitures d'occasion peu scrupuleux peuvent se livrer à un lavage de titre ou à modifier le titre d'une voiture pour cacher qu'elle a déjà été récupérée. Habituellement, les gens s'en sortent en déplaçant les véhicules dans un état où les titres sont enregistrés différemment. Ensuite, la voiture peut être vendue plus cher qu'elle ne le serait si les gens se rendaient compte qu'elle a été inondée ou détruite.
Pour vous protéger, exécutez un rapport d'historique de véhicule sur CarFax et AutoCheck. Mais les rapports d’historique de véhicule ne sont pas toujours parfaits, et le changement de nom d’une voiture peut prendre un certain temps ou l’obtention d’un nouveau titre après avoir été endommagée, Cars.com expliqué. Pour cette raison, les acheteurs avertis de voitures d'occasion devraient examiner la voiture de près et même envisager une inspection indépendante.
«Ouvrez les portes, le coffre, le capot et regardez les verrous qui les maintiennent. Lorsque les voitures n’ont pas été peintes, les boulons seront de la même couleur que la voiture et la peinture sera très propre », a déclaré Chesrown. «Si les boulons présentent des signes d'usure, c'est un bon indicateur que la voiture a subi des travaux de peinture et a peut-être été dans une épave.»
10. Jouer à vos émotions
Un homme essaie de vendre une voiture à une femme | Joe Raedle / Getty Images
Nous achetons des voitures de remplacement pour diverses raisons: pour bénéficier des dernières technologies, pour bénéficier de nouvelles fonctionnalités et pour une sécurité accrue. Mais nous ne pouvons pas nier que le statut et les apparences jouent un rôle important dans nos décisions d’achat automobile. Les vendeurs de voitures savent que notre apparence compte.
Certains vendeurs intelligents peuvent utiliser un miroir ou une grande fenêtre pour vous montrer à quoi vous ressemblez dans le siège du conducteur. Le vendeur peut se faire un devoir de vous dire à quel point vous êtes beau au volant du véhicule. Il ou elle peut également porter une attention particulière aux caractéristiques qui sont importantes pour vous, puis commencer à se concentrer sur ces caractéristiques, en les mettant en évidence sur chaque véhicule par la suite. Si vous posez des questions sur la sécurité d'un véhicule, par exemple, le vendeur peut vous dire toutes les merveilleuses caractéristiques de sécurité que la prochaine voiture a à offrir.
Assurez-vous que lorsque vous regardez chaque véhicule, vous vous rappelez pourquoi vous êtes venu chez le concessionnaire en premier lieu. Concentrez-vous sur les avantages à long terme et rappelez-vous que vous effectuez un achat important qui implique un niveau d'engagement. Ne vous laissez pas berner par le flash.
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